Wielu sprzedawców zaczyna rozmowę z klientem od opowiadania o swoim produkcie. „Nasze rozwiązanie pozwala…”, „Oferujemy najnowszą technologię…”, „Nasza firma istnieje od 20 lat…” – brzmi znajomo? Problem w tym, że klienta na tym etapie to zwyczajnie nie interesuje. Jego interesuje jedno: co ja z tego będę miał?

I tu właśnie wchodzi na scenę propozycja wartości – fundament skutecznej sprzedaży, negocjacji i budowania relacji z klientem.

Czym jest propozycja wartości?

Propozycja wartości (ang. value proposition) to jasna odpowiedź na pytanie: dlaczego klient miałby wybrać właśnie Ciebie, a nie konkurencję? To nie jest lista funkcjonalności Twojego produktu. To nie jest broszura firmowa. To konkretna obietnica korzyści, jakie klient odniesie, wybierając Twoje rozwiązanie.

Najlepsze propozycje wartości są:

Konkretne – mówią o mierzalnych efektach, np. „zmniejszenie kosztów o 20% w 3 miesiące”
Dopasowane – odnoszą się do konkretnych potrzeb danego klienta
Wyraźne – jasno pokazują różnice względem konkurencji

Dlaczego to takie ważne?

Bo dzisiaj klienci nie kupują już tylko produktu. Kupują rozwiązanie problemu, oszczędność czasu, pewność siebie, komfort, spokój. I chcą to zrozumieć od razu – zanim podejmą decyzję, czy w ogóle będą z Tobą rozmawiać dalej.

Warto pamiętać: jeśli nie potrafisz w kilku zdaniach powiedzieć klientowi, dlaczego warto z Tobą pracować – to znaczy, że jeszcze nie masz propozycji wartości.

Jak stworzyć silną propozycję wartości?

1. Zrozum klienta lepiej niż on sam

Zanim zaczniesz mówić, słuchaj. Zbieraj informacje:

Jakie ma problemy?
Jakie ma wyzwania?
Co chce zyskać?
Czego chce uniknąć?
Co go motywuje?
Co już próbował i dlaczego nie zadziałało?

Przykład: Masz system do zarządzania zespołem. Nie sprzedajesz „systemu”. Sprzedajesz spokój menedżera, że jego zespół działa skutecznie, a terminy są dotrzymywane.

2. Zamień cechy na korzyści

Funkcjonalności są potrzebne, ale to nie one sprzedają. Przekształcaj je na korzyści.

Zamiast:

„System działa w chmurze.”

Powiedz:

„Dzięki temu może Pan zarządzać zespołem z dowolnego miejsca – nawet będąc w delegacji.”

3. Pokaż różnicę

Czym naprawdę się wyróżniasz? Jeśli mówisz „mamy dobry serwis” – to nie wystarczy. Pokaż dowody:

„Reagujemy na zgłoszenia klientów w ciągu 2 godzin – potwierdzone przez 97% naszych klientów w badaniach satysfakcji.”

4. Testuj i dostosowuj

Propozycja wartości to nie slogan na zawsze. To żyjący organizm. Testuj, jak reagują klienci. Jeśli widzisz, że coś nie działa – zmień sposób opowieści. Czasem wystarczy inne słowo, inny punkt widzenia.

Praktyczne przykłady z życia

Sprzedawca oprogramowania ERP: Zamiast: „Oferujemy kompleksowy system ERP dla firm produkcyjnych.” Lepiej: „Pomagamy firmom produkcyjnym skrócić czas realizacji zamówień o 15% i lepiej planować produkcję dzięki zintegrowanym danym.”

Ubezpieczenia: Zamiast: „Oferujemy szeroki zakres polis.” Lepiej: „Chronimy Pana spokój, niezależnie od tego, co się wydarzy – w pracy, w domu, w podróży.”

Agencja marketingowa: Zamiast: „Prowadzimy kampanie w social media.” Lepiej: „Zwiększamy widoczność Twojej marki i generujemy więcej zapytań od klientów w Twojej branży.”

Jak wykorzystać tę wiedzę w swojej pracy?

1. Opracuj swoją własną propozycję wartości Zacznij od odpowiedzi na pytania:

Co mój klient zyskuje, współpracując ze mną?
Jakie problemy rozwiązuje?
Jakie emocje mu daje moja usługa/produkt?

2. Przetestuj na żywo Zacznij każdą rozmowę handlową od wersji „dlaczego warto ze mną rozmawiać”. Obserwuj reakcje. Słuchaj pytań klienta. Dostosowuj przekaz.

3. Wbuduj propozycję wartości w materiały Twoje maile, prezentacje, LinkedIn – wszędzie, gdzie klient może Cię zobaczyć – powinny zawierać jasny komunikat wartości. Nie „co robisz”, ale co klient na tym zyskuje.

4. Używaj w negocjacjach Gdy pojawi się temat ceny – wracaj do propozycji wartości. Przypominaj: „Rozumiem, że cena ma znaczenie. Jednocześnie to rozwiązanie pozwoli Państwu zaoszczędzić X tysięcy złotych miesięcznie i uniknąć ryzyka Y.”

Podsumowanie

Silna propozycja wartości to jeden z największych wyróżników skutecznych handlowców. Pomaga Ci przyciągać uwagę klienta, budować zaufanie i skutecznie negocjować. Nie chodzi o to, by mówić dużo – ale żeby mówić trafnie.

Pytanie do Ciebie: czy potrafisz dziś w trzech zdaniach powiedzieć, dlaczego klient powinien wybrać właśnie Ciebie?

Jeśli nie – czas nad tym popracować. Ale spokojnie – teraz już wiesz, jak się za to zabrać.

Zadzwoń (606 356 999) lub napisz (marcin@amrc.pl) i porozmawiajmy, jak mogę pomóc.

Dziękuję za udostępnienie